A consultoria DNA de Vendas apresenta sete movimentos previstos para o segundo semestre de 2026 no setor B2B, com foco em IA, integra\u00e7\u00e3o entre \u00e1reas e forma\u00e7\u00e3o cont\u00ednua. O cen\u00e1rio aponta compradores mais criteriosos, ciclos de venda complexos e grandes volumes de dados. A tecnologia \u00e9 vista como aceleradora, desde que alinhada a processos bem estruturados.<\/p>\n
Segundo a CEO e fundadora da DNA de Vendas, Lucia Haracemiv, a IA amplia o que j\u00e1 existe na opera\u00e7\u00e3o. Se houver gest\u00e3o clara e vendedores bem preparados, a tecnologia acelera resultados. Em opera\u00e7\u00f5es desorganizadas, a IA apenas evidencia falhas.<\/p>\n
De acordo com a consultoria, o que acontece no per\u00edodo envolve a transforma\u00e7\u00e3o de tecnologia, pessoas e processos em vantagem competitiva real. A seguir, os temas centrais apontados para 2026.<\/p>\n
A IA deixa de automatizar apenas tarefas e passa a analisar reuni\u00f5es, prever receita e identificar riscos no funil. A ferramenta tamb\u00e9m ajuda a acompanhar a performance dos vendedores. A camada de IA foca em padr\u00f5es e gargalos para decis\u00f5es mais r\u00e1pidas.<\/p>\n
\u00c9 acelerado o olhar pela qualidade da jornada do cliente. A avalia\u00e7\u00e3o passa a considerar prospec\u00e7\u00e3o, diagn\u00f3stico, ader\u00eancia da proposta e avan\u00e7o entre etapas, em vez de apenas quantidade de a\u00e7\u00f5es realizadas.<\/p>\n
O modelo h\u00edbrido combina alcance digital, atendimento r\u00e1pido e encontros presenciais estrat\u00e9gicos. O desafio \u00e9 definir quando cada formato \u00e9 adequado e quais dados orientam cada contato.<\/p>\n
A personaliza\u00e7\u00e3o deixa de ser diferencial e passa a ser obriga\u00e7\u00e3o. Empresas devem usar dados para criar abordagens contextuais, considerando momento, segmento, estrutura de decis\u00e3o e impactos financeiros do alvo.<\/p>\n
Com o avan\u00e7o tecnol\u00f3gico, o fator humano ganha mais relev\u00e2ncia. Compradores buscam reduzir riscos e justificar decis\u00f5es, optando por parceiros que contribuam com resultados concretos. O vendedor atua de forma mais consultiva, organizando prioridades e cen\u00e1rios.<\/p>\n
Para a DNA, habilidades como escuta ativa, diagn\u00f3stico de neg\u00f3cio e condu\u00e7\u00e3o de conversas estrat\u00e9gicas impactam diretamente a performance.<\/p>\n
Jornadas de compra menos lineares exigem maior alinhamento entre \u00e1reas. Conte\u00fados, eventos e intera\u00e7\u00f5es com tecnologia devem convergir para estruturas de receita com metas e crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o claros, al\u00e9m de SLAs definidos.<\/p>\n
Diante da IA, mudan\u00e7as de comportamento dos compradores e maior complexidade, vendedores precisam de desenvolvimento constante. Programas conectados \u00e0 pr\u00e1tica, com lideran\u00e7a envolvida, ganham espa\u00e7o.<\/p>\n
A DNA afirma que o diferencial competitivo estar\u00e1 na capacidade de transformar dados em a\u00e7\u00e3o, conectando ferramentas a processos bem estruturados e ao desenvolvimento da equipe. O texto refor\u00e7a a import\u00e2ncia de gest\u00e3o ativa para manter resultados em um mercado mais competitivo.<\/p>\n
Fonte: DNA de Vendas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"