O fundador da ZTO, Marcus Coelho, participou do programa Smart Money, da BM&C News, para falar sobre os obst\u00e1culos de escalar vendas em empresas que oferecem solu\u00e7\u00f5es de software sob medida. O debate reuniu conselheiros e especialistas para discutir como acelerar entregas e atender novos clientes sem depender exclusivamente dos fundadores.<\/p>\n
Coelho destacou que a ZTO desenvolve solu\u00e7\u00f5es personalizadas para organiza\u00e7\u00f5es, indo desde a automa\u00e7\u00e3o de opera\u00e7\u00f5es at\u00e9 a transi\u00e7\u00e3o de processos baseados em planilhas para plataformas estruturadas. A principal dificuldade apontada \u00e9 ampliar a estrutura comercial sem depender da intera\u00e7\u00e3o direta dele ou do s\u00f3cio em cada negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
A conversa apontou a natureza da venda consultiva nesse setor, em que \u00e9 preciso entender profundamente o neg\u00f3cio do cliente para fechar contratos. A ZTO j\u00e1 realizou mais de 150 projetos em oito anos, atendendo empresas de diferentes portes, desde grandes companhias at\u00e9 startups em est\u00e1gio inicial.<\/p>\n
A IA foi tema recorrente: a empresa j\u00e1 utilizava ferramentas de intelig\u00eancia artificial antes da populariza\u00e7\u00e3o do ChatGPT, mas a percep\u00e7\u00e3o dos clientes mudou. Hoje, empresas esperam que a IA integre as solu\u00e7\u00f5es oferecidas pela ZTO, impulsionando entregas mais r\u00e1pidas e produtivas.<\/p>\n
No formato de contrata\u00e7\u00e3o, a ZTO trabalha com projetos de escopo fechado, com dura\u00e7\u00e3o de seis a dezoito meses, e com escopo aberto, com pacotes de horas para desenvolvimento cont\u00ednuo. A precifica\u00e7\u00e3o fica desdependente do projeto espec\u00edfico, gerando dificuldade para estabelecer valores consistentes.<\/p>\n
Entre as estrat\u00e9gias, foi discutida a import\u00e2ncia de segmentar mercados para facilitar o crescimento. Analisar projetos j\u00e1 realizados pode revelar segmentos com maior potencial, ajudando a direcionar a atua\u00e7\u00e3o comercial e a customiza\u00e7\u00e3o das solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
A automa\u00e7\u00e3o do funil de vendas foi mencionada como uma possibilidade para organizar o topo do funil e qualificar potenciais clientes antes do contato com especialistas. Em neg\u00f3cios de venda consultiva, a equipe precisa compreender as necessidades e traduzi-las em projetos vi\u00e1veis.<\/p>\n
Por fim, os entrevistados ressaltaram que a velocidade de entrega pode ser um diferencial competitivo relevante. Transformar esse ponto em argumento comercial pode ampliar a base de clientes, desde que a qualidade das entregas seja mantida.<\/p>\n
O moderador Jo\u00e3o Kepler destacou a necessidade de equil\u00edbrio entre crescimento e qualidade. A trajet\u00f3ria da ZTO indica potencial, mas o sucesso depende de manter a satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes e consolidar o diferencial no mercado.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"