A gest\u00e3o comercial B2B est\u00e1 em uma nova fase, pautada por opera\u00e7\u00f5es integradas, orientadas por dados e voltadas a compradores mais aut\u00f4nomos e digitais. A partir de pesquisas, compradores utilizam em m\u00e9dia dez canais, enquanto 88% buscam mais flexibilidade no processo de compra.<\/p>\n
Lideran\u00e7as apontam cinco pilares para 2026: omnichannel, dados, IA, personaliza\u00e7\u00e3o e unifica\u00e7\u00e3o da jornada. O objetivo \u00e9 ampliar previsibilidade, eliminar silos e oferecer uma experi\u00eancia de compra mais fluida.<\/p>\n
A vis\u00e3o \u00e9 que a venda B2B dependa menos de esfor\u00e7o pontual de equipes e mais de conex\u00e3o entre canais, dados e \u00e1reas, com maior intelig\u00eancia operacional e menos improviso.<\/p>\n
No omnichannel, a fluidez entre pontos de contato \u00e9 essencial. A perspectiva \u00e9 que compradores usem v\u00e1rios canais ao longo da jornada, com expectativa de integra\u00e7\u00e3o entre eles.<\/p>\n
A chamada regra dos ter\u00e7os permanece v\u00e1lida: um ter\u00e7o prefere presen\u00e7a f\u00edsica, outro ter\u00e7o remoto e o restante digital em autosservi\u00e7o.<\/p>\n
No tema dados, a consolida\u00e7\u00e3o operacional \u00e9 valorizada. Metade das organiza\u00e7\u00f5es j\u00e1 opera com uma fonte \u00fanica da verdade para vendas e marketing, geralmente via CRM estruturado, o que facilita decis\u00f5es r\u00e1pidas.<\/p>\n
Essa unifica\u00e7\u00e3o da informa\u00e7\u00e3o tende a melhorar previsibilidade e alinhamento entre \u00e1reas, segundo a Demand Gen Report.<\/p>\n
A IA j\u00e1 alcan\u00e7ou ado\u00e7\u00e3o ampla, mas ainda n\u00e3o est\u00e1 escalada na maioria das organiza\u00e7\u00f5es. Oito em cada dez empresas j\u00e1 utilizam IA em alguma fun\u00e7\u00e3o; cerca de um ter\u00e7o tem projetos no n\u00edvel de escala corporativa.<\/p>\n
A diferen\u00e7a entre l\u00edderes e seguidores, em 2026, estar\u00e1 na transforma\u00e7\u00e3o de IA em ganhos reais de efici\u00eancia, receita e an\u00e1lises, n\u00e3o apenas em pilotos.<\/p>\n
A personaliza\u00e7\u00e3o est\u00e1 elevada: 37% dos compradores aceitariam pagar mais por facilidades, enquanto 81% desejam mais autosservi\u00e7o e ferramentas web. Isso mostra que personalizar envolve reduzir fric\u00e7\u00e3o e tornar a jornada mais conveniente.<\/p>\n
A unifica\u00e7\u00e3o da jornada ganha relev\u00e2ncia diante do comportamento do comprador, que avan\u00e7a parte significativa do processo antes de falar com vendas. Estudos indicam que cerca de dois ter\u00e7os da jornada podem ocorrer sem intera\u00e7\u00e3o direta com vendedores.<\/p>\n
Mercado tamb\u00e9m observa que contexto compartilhado entre marketing, pr\u00e9-vendas, vendas e p\u00f3s-vendas \u00e9 crucial para reduzir incertezas econ\u00f4micas na tomada de decis\u00f5es.<\/p>\n
Para as lideran\u00e7as, o recado \u00e9 claro: integrar canal, dados e pessoas em uma opera\u00e7\u00e3o comercial conectada \u00e9 fundamental para crescimento sustent\u00e1vel. A \u00eanfase em IA refor\u00e7a a necessidade de valor concreto, escal\u00e1vel e baseado em dados confi\u00e1veis.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"