Varejo de automóveis cresce 5% em fevereiro, mas alta da Selic desafia setor

O varejo de automóveis no Brasil registrou um crescimento de 5% em fevereiro de 2025, em comparação ao mesmo mês do ano anterior, conforme dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). Apesar desse desempenho positivo, a alta da taxa Selic, que alcançou 14%, impõe desafios ao setor, levando as concessionárias a reavaliar suas estratégias de venda.

Marcelo Franciulli, diretor executivo da Fenabrave, destacou que o setor continua apostando em subsídios de juros, geralmente oferecidos por bancos vinculados às montadoras, para facilitar as vendas. As concessionárias estão priorizando a expansão de serviços de assistência técnica e o comércio digital de peças, oferecendo descontos e benefícios personalizados.

Estratégias das Montadoras

A concessionária Chevrolet/GM em São Paulo, que possui 28 unidades, adota uma estratégia de absorver a alta dos juros sem repassar os custos aos clientes. Rodrigo Perencin, gerente comercial da marca, afirmou que 60% das vendas são realizadas via financiamento, o que exige condições competitivas para manter a acessibilidade.

As marcas Honda, GM e Volkswagen se destacaram na categoria de melhor concessionário em São Paulo, segundo levantamento do Datafolha. Cada uma delas recebeu menções espontâneas de 7%, 6% e 6%, respectivamente. A confiança dos consumidores, estratégias de comunicação eficazes e a qualidade do atendimento foram apontadas como fatores que contribuíram para essa credibilidade.

Mudanças no Comportamento do Consumidor

O setor observa uma mudança no comportamento dos consumidores, que estão mais informados e exigem maior investimento em treinamento para as equipes de vendas. Roger Corassa, vice-presidente de vendas e marketing da Volkswagen, ressaltou a importância da experiência digital na jornada de compra, embora os clientes ainda valorizem a visita à loja antes da aquisição do veículo.

A Honda, com 27 pontos de venda na capital, investe em soluções digitais para conectar dados e analisar a demanda dos consumidores. Marcelo Langrafe, diretor comercial da marca, afirmou que a empresa aposta em campanhas personalizadas e promoções direcionadas para reforçar a percepção de valor de seus produtos.