A decisão que define a sobrevivência de uma franquia recém-criada

O setor de franquias no Brasil encerrou 2025 com faturamento recorde de 301 bilhões de reais. Mesmo assim, para quem está começando uma rede do zero, o desafio não é apenas crescer, e sim selecionar franqueados compatíveis com a marca.

Duas vozes iniciantes do mercado participaram do painel “A decisão por trás da expansão” na FBV 2026, em Porto Alegre. Juliana Enderle, da Ciclos, e Jackson Almeida, do Churras in Box, discutiram o equilíbrio entre capital e perfil do candidato, mediando Carlos Eduardo Santiago, do Sebrae Nacional.

O vale da morte do franchising entra em cena nesse debate: é a fase em que a rede ainda não tem unidades suficientes para diluir custos fixos, tornando a escolha de franqueados decisiva para a sobrevivência da marca.

Dilema entre capital e perfil

Jackson ressalta que muitas vezes há candidato com dinheiro, mas sem compatibilidade com o negócio, enquanto o contrário também ocorre: alguém com perfil pode faltar capital. A combinação ideal não é simples e envolve risco de reputação da rede.

Para Juliana, a identificação com o propósito da marca é fundamental. A Ciclos avalia se o candidato compartilha a visão de atuar com foco em longevidade, cultura e comunidade para o público 60+. O processo prioriza alinhamento entre pessoa e negócio.

O papel do Sebrae

O Sebrae atua como ponte para reduzir o tempo de maturação de novas redes. Carlos Eduardo afirma que a entidade auxilia tanto na formação de franqueadoras quanto na orientação de candidatos, ampliando informações antes do investimento.

Jackson aponta que o acompanhamento do Sebrae foi essencial para estruturar o Churras in Box, enquanto Juliana também passou pela trilha da entidade antes de abrir a primeira franquia.

Quando o franqueado vira sócio

A relação entre franqueador e franqueado é percebida como uma parceria, na prática próxima a uma sociedade. Essa visão orienta o filtro de entrada, buscando candidatos que se tornem operadores engajados, não apenas compradores.

A Ciclos, por exemplo, recusou ofertas de aceleradoras para manter o controle de qualidade. A preocupação é evitar que a marca se fragilize por decisões motivadas apenas por ganhos rápidos.