IA decide compras, trocando o funil tradicional do varejo

IA começa a influenciar decisões de compra, com agentes algorítmicos que comparam produtos e tomam decisões em nome do consumidor.
O tema foi apresentado no AI Festival 2026, em São Paulo, com a tese de que comprador e consumidor estão se separando, mediados por algoritmos.
O funil de vendas tradicional perde força, pois decisões passam a depender de sistemas de IA que operam com base em dados objetivos.
Cerca de um terço dos brasileiros já utiliza agentes de IA na jornada de compra; 73% dos não usuários estão prontos para experimentar.
Critérios da IA valorizam operação e dados—preço, disponibilidade, prazo de entrega, qualidade da informação e confiabilidade—reduzindo peso do marketing tradicional.

O AI Festival 2026, em São Paulo, trouxe a análise de Paul F. Accornero sobre como a IA já começa a influenciar a decisão de compra. Algoritmos comparam produtos, avaliam condições e podem tomar decisões em nome do consumidor, mudando a lógica tradicional do varejo.

Segundo Accornero, o comprador e o consumidor caminham para destinos distintos: a pessoa continua sendo a usuária, mas a escolha de compra passa a ser mediada por agentes algorítmicos, que operam sem emoção, sem vínculo com marcas e sem fidelidade a narrativas.

Dados do encontro indicam que aproximadamente um em cada três brasileiros já utiliza agentes de IA na jornada de compra. Entre os não usuários, 73% dizem estar abertos a experimentar essa tecnologia.

O AI Festival destacou ainda que varejo, marcas e e‑commerce precisarão tornar-se legíveis para sistemas automatizados, não apenas chamar atenção humana. A disputa passa a ocorrer em ambientes mais orientados por dados do que por emoção.

A mudança envolve critérios objetivos de decisão, como preço, disponibilidade, prazo de entrega, qualidade da informação, avaliações e confiabilidade. Elementos de marketing tradicional perdem parte do peso na etapa final.

A ideia central apresentada é a chamada AIO, Agent Intent Optimization, semelhante ao SEO para mecanismos de busca, porém voltada a agentes de IA. Empresas devem ser organizadas para leitura, leitura e comparação por máquinas.

De acordo com as simulações, agentes algorítmicos atribuem peso maior a fatores operacionais, entre 30% e 70% acima de elementos de marketing tradicional. Qualidade de dados e clareza de decisão passam a ser cruciais.

Isso não elimina a relevância do marketing, mas redefine seu papel. A operação, a tecnologia e a qualidade de dados ganham protagonismo, já que promessas precisam ser comprovadas por informações verificáveis.

A necessidade de ser legível para IA não se restringe ao varejo digital. Setores como mobilidade, bancos, seguro, delivery, viagens e saúde também podem ser impactados pela evolução dos agentes de decisão.