- A ZTO enfrenta dificuldade em escalar vendas consultivas de software sob medida, ainda dependendo da participação direta dos fundadores em parte das negociações.
- A empresa já realizou mais de 150 projetos em oito anos, atendendo clientes de diferentes portes.
- O modelo de contratação envolve escopo fechado (seis a dezoito meses) ou escopo aberto com pacotes de horas, o que complica a precificação, com média apontada de R$ 50.000.
- A inteligência artificial já era usada antes do ChatGPT e hoje atende a demanda de clientes que esperam soluções com automação, com ganhos reportados de produtividade e velocidade de entrega.
- Como estratégia de crescimento, há foco em segmentos de mercado com maior potencial e na automação do topo do funil de vendas para qualificar leads antes do contato com especialistas.
O fundador da ZTO, Marcus Coelho, participou do programa Smart Money, da BM&C News, para falar sobre os obstáculos de escalar vendas em empresas que oferecem soluções de software sob medida. O debate reuniu conselheiros e especialistas para discutir como acelerar entregas e atender novos clientes sem depender exclusivamente dos fundadores.
Coelho destacou que a ZTO desenvolve soluções personalizadas para organizações, indo desde a automação de operações até a transição de processos baseados em planilhas para plataformas estruturadas. A principal dificuldade apontada é ampliar a estrutura comercial sem depender da interação direta dele ou do sócio em cada negociação.
A conversa apontou a natureza da venda consultiva nesse setor, em que é preciso entender profundamente o negócio do cliente para fechar contratos. A ZTO já realizou mais de 150 projetos em oito anos, atendendo empresas de diferentes portes, desde grandes companhias até startups em estágio inicial.
A IA foi tema recorrente: a empresa já utilizava ferramentas de inteligência artificial antes da popularização do ChatGPT, mas a percepção dos clientes mudou. Hoje, empresas esperam que a IA integre as soluções oferecidas pela ZTO, impulsionando entregas mais rápidas e produtivas.
No formato de contratação, a ZTO trabalha com projetos de escopo fechado, com duração de seis a dezoito meses, e com escopo aberto, com pacotes de horas para desenvolvimento contínuo. A precificação fica desdependente do projeto específico, gerando dificuldade para estabelecer valores consistentes.
Entre as estratégias, foi discutida a importância de segmentar mercados para facilitar o crescimento. Analisar projetos já realizados pode revelar segmentos com maior potencial, ajudando a direcionar a atuação comercial e a customização das soluções.
A automação do funil de vendas foi mencionada como uma possibilidade para organizar o topo do funil e qualificar potenciais clientes antes do contato com especialistas. Em negócios de venda consultiva, a equipe precisa compreender as necessidades e traduzi-las em projetos viáveis.
Por fim, os entrevistados ressaltaram que a velocidade de entrega pode ser um diferencial competitivo relevante. Transformar esse ponto em argumento comercial pode ampliar a base de clientes, desde que a qualidade das entregas seja mantida.
O moderador João Kepler destacou a necessidade de equilíbrio entre crescimento e qualidade. A trajetória da ZTO indica potencial, mas o sucesso depende de manter a satisfação dos clientes e consolidar o diferencial no mercado.
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