- 87% das empresas pretendem crescer mais em 2026, mas 75% não bateram metas de vendas em 2025.
- Apenas 16% possuem integração entre Marketing e Vendas considerada satisfatória; 54% ainda operam sem CRM; 62% não acompanham taxas de conversão do funil.
- IA é utilizada por 59% das empresas, mas o uso ainda é majoritariamente operacional; apenas 5% aplicam em qualificação de leads e 10% em CRM inteligente.
- 82% das empresas dependem de plataformas externas para aquisição e relacionamento com clientes, o que amplia vulnerabilidade a mudanças de algoritmo e custos.
- O WhatsApp é o principal canal de primeiro contato para 75% das equipes de vendas, mas 40% organizam informações de forma isolada, 19% usam planilhas e 57% não utilizam a API oficial.
Os Panoramas RD Station 2026 mostram um cenário de crescimento desejado aliado a falhas estruturais. Em 2025, 75% das empresas não atingiram as metas de vendas, apesar do interesse em evoluir marketing e vendas com IA.
O estudo, realizado pela RD Station, hoje parte da TOTVS, ouviu aproximadamente 3 mil profissionais brasileiros dessas áreas e analisou bilhões de dados gerados pelas ferramentas da empresa. Os resultados apontam baixa maturidade operacional.
87% das companhias pretendem crescer mais em 2026, mas 54% ainda operam sem CRM e 62% não acompanham as taxas de conversão do funil. A falta de previsibilidade permanece como entrave para o crescimento.
Entre as conclusões, destaca-se que apenas 16% consideram a integração entre Marketing e Vendas satisfatória. A maioria opera de forma descoordenada, o que impacta o fechamento de oportunidades.
Dados-chave
O levantamento indica que 75% não bateram metas de vendas em 2025, enquanto 87% pretendem ampliar o crescimento no próximo ano. A integração entre áreas segue baixa, com apenas 16% satisfeitos.
Mais da metade das equipes de Marketing não utiliza CRM. Além disso, 62% não monitoram a taxa de conversão do funil de vendas, limitando ajustes estratégicos.
Inteligência Artificial em funcionamento
A adoção de IA cresce, mas ainda está concentrada em tarefas operacionais. Hoje, 59% das empresas utilizam IA, com foco em criação de conteúdo, produtividade e automação de tarefas repetitivas.
No entanto, apenas 5% utilizam IA para qualificação de leads e 10% para CRM inteligente. O potencial de ganhos em conversão ainda não foi plenamente explorado.
Desafios entre Marketing e Vendas
A desconexão entre as áreas continua sendo um gargalo relevante. Mais de metade dos times de Marketing não identifica as razões para a perda de oportunidades comerciais.
Empresas com integração entre Marketing e Vendas demonstram desempenho superior: 66% a mais de probabilidade de bater metas se a integração for considerada satisfatória, em comparação a estruturas desestruturadas.
Dependência de canais externos
O estudo aponta forte dependência de plataformas de terceiros para aquisição de clientes. Hoje, 82% das empresas concentram estratégias em redes sociais, WhatsApp e mídia paga.
Canais proprietários aparecem de forma menos expressiva: e-mail representa 8%, blogs 5%. A dependência de algoritmos externos aumenta vulnerabilidades e custos.
WhatsApp como infraestrutura comercial
O WhatsApp tornou-se ferramenta central para o contato inicial com clientes, utilizado por 75% das equipes de vendas. Ainda assim, muita operação segue sem organização padronizada.
Informações coletadas via WhatsApp são gerenciadas de forma fragmentada em 40% das empresas, com 19% usando planilhas e 57% sem API oficial da plataforma. Riscos de rastreabilidade e governança aparecem.
Sobre a metodologia
O Panorama RD Station 2026 reuniu respostas de 1.445 especialistas de Vendas e 1.345 de Marketing, com base em dados gerados pelas ferramentas da RD Station, incluindo automação, CRM e atendimento. O estudo analisa cerca de 21 bilhões de dados.
Os resultados reforçam a necessidade de estruturarem processos, métricas e governança para ampliar previsibilidade e resultados. Fontes e dados adicionais podem ser consultados no site da pesquisa.
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