- Omnichannel deixa de ser simples presença em múltiplos pontos e passa a exigir fluidez entre eles, já que compradores B2B usam, em média, dez canais na jornada. Em cada etapa, um terço prefere presencial, outro terço remoto e um terço digital em autosserviço.
- Dados: metade das organizações já trabalha com uma fonte única da verdade para vendas e marketing, geralmente por meio de um CRM bem estruturado, permitindo decisões mais rápidas e alinhamento entre áreas.
- Inteligência artificial: 88% das empresas já usam IA em pelo menos uma função, mas apenas cerca de um terço escalou programas de IA para o nível da empresa; o ganho está na transformação da tecnologia em eficiência e previsibilidade.
- Personalização: 37% dos compradores aceitam pagar mais por maior facilidade de negociação, enquanto 81% desejam mais autosserviço e ferramentas web, reduzindo fricção na jornada.
- Unificação da jornada: dois terços da jornada são percorridos pelo comprador antes de falar com vendas; 62% ingressam em contato mais cedo por conta da incerteza econômica e quase 70% dizem que isso influencia a escolha do fornecedor.
A gestão comercial B2B está em uma nova fase, pautada por operações integradas, orientadas por dados e voltadas a compradores mais autônomos e digitais. A partir de pesquisas, compradores utilizam em média dez canais, enquanto 88% buscam mais flexibilidade no processo de compra.
Lideranças apontam cinco pilares para 2026: omnichannel, dados, IA, personalização e unificação da jornada. O objetivo é ampliar previsibilidade, eliminar silos e oferecer uma experiência de compra mais fluida.
A visão é que a venda B2B dependa menos de esforço pontual de equipes e mais de conexão entre canais, dados e áreas, com maior inteligência operacional e menos improviso.
Omnichannel
No omnichannel, a fluidez entre pontos de contato é essencial. A perspectiva é que compradores usem vários canais ao longo da jornada, com expectativa de integração entre eles.
A chamada regra dos terços permanece válida: um terço prefere presença física, outro terço remoto e o restante digital em autosserviço.
Dados
No tema dados, a consolidação operacional é valorizada. Metade das organizações já opera com uma fonte única da verdade para vendas e marketing, geralmente via CRM estruturado, o que facilita decisões rápidas.
Essa unificação da informação tende a melhorar previsibilidade e alinhamento entre áreas, segundo a Demand Gen Report.
Inteligência artificial
A IA já alcançou adoção ampla, mas ainda não está escalada na maioria das organizações. Oito em cada dez empresas já utilizam IA em alguma função; cerca de um terço tem projetos no nível de escala corporativa.
A diferença entre líderes e seguidores, em 2026, estará na transformação de IA em ganhos reais de eficiência, receita e análises, não apenas em pilotos.
Personalização
A personalização está elevada: 37% dos compradores aceitariam pagar mais por facilidades, enquanto 81% desejam mais autosserviço e ferramentas web. Isso mostra que personalizar envolve reduzir fricção e tornar a jornada mais conveniente.
Unificação da jornada
A unificação da jornada ganha relevância diante do comportamento do comprador, que avança parte significativa do processo antes de falar com vendas. Estudos indicam que cerca de dois terços da jornada podem ocorrer sem interação direta com vendedores.
Mercado também observa que contexto compartilhado entre marketing, pré-vendas, vendas e pós-vendas é crucial para reduzir incertezas econômicas na tomada de decisões.
Para as lideranças, o recado é claro: integrar canal, dados e pessoas em uma operação comercial conectada é fundamental para crescimento sustentável. A ênfase em IA reforça a necessidade de valor concreto, escalável e baseado em dados confiáveis.
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