- A inteligência artificial passa a influenciar decisões comerciais, indo além da automação e ajudando na priorização de oportunidades, previsão de receita e gestão da performance.
- A produtividade comercial passa a ser medida pela evolução do cliente na jornada de compra, valorizando qualidade da prospecção e taxa de avanço entre etapas.
- O vendedor híbrido se consolida como perfil dominante, combinando atendimento digital, rapidez e encontros presenciais estratégicos.
- A hiperpersonalização vira critério mínimo de relevância, com uso de dados para mensagens mais contextuais conforme o momento da empresa-alvo e seu perfil.
- A confiança volta a ser central na venda consultiva, com o vendedor atuando de forma mais orientada a diagnóstico, cenários e tomada de decisões pelo cliente.
A consultoria DNA de Vendas apresenta sete movimentos previstos para o segundo semestre de 2026 no setor B2B, com foco em IA, integração entre áreas e formação contínua. O cenário aponta compradores mais criteriosos, ciclos de venda complexos e grandes volumes de dados. A tecnologia é vista como aceleradora, desde que alinhada a processos bem estruturados.
Segundo a CEO e fundadora da DNA de Vendas, Lucia Haracemiv, a IA amplia o que já existe na operação. Se houver gestão clara e vendedores bem preparados, a tecnologia acelera resultados. Em operações desorganizadas, a IA apenas evidencia falhas.
De acordo com a consultoria, o que acontece no período envolve a transformação de tecnologia, pessoas e processos em vantagem competitiva real. A seguir, os temas centrais apontados para 2026.
1) IA influenciando decisões comerciais
A IA deixa de automatizar apenas tarefas e passa a analisar reuniões, prever receita e identificar riscos no funil. A ferramenta também ajuda a acompanhar a performance dos vendedores. A camada de IA foca em padrões e gargalos para decisões mais rápidas.
2) Produtividade comercial valorizada acima do volume
É acelerado o olhar pela qualidade da jornada do cliente. A avaliação passa a considerar prospecção, diagnóstico, aderência da proposta e avanço entre etapas, em vez de apenas quantidade de ações realizadas.
3) Vendedor híbrido como perfil dominante
O modelo híbrido combina alcance digital, atendimento rápido e encontros presenciais estratégicos. O desafio é definir quando cada formato é adequado e quais dados orientam cada contato.
4) Hiperpersonalização como requisito mínimo
A personalização deixa de ser diferencial e passa a ser obrigação. Empresas devem usar dados para criar abordagens contextuais, considerando momento, segmento, estrutura de decisão e impactos financeiros do alvo.
5) Confiança na venda consultiva
Com o avanço tecnológico, o fator humano ganha mais relevância. Compradores buscam reduzir riscos e justificar decisões, optando por parceiros que contribuam com resultados concretos. O vendedor atua de forma mais consultiva, organizando prioridades e cenários.
Para a DNA, habilidades como escuta ativa, diagnóstico de negócio e condução de conversas estratégicas impactam diretamente a performance.
6) Marketing e vendas com integração reforçada
Jornadas de compra menos lineares exigem maior alinhamento entre áreas. Conteúdos, eventos e interações com tecnologia devem convergir para estruturas de receita com metas e critérios de qualificação claros, além de SLAs definidos.
7) Formação contínua como condição de competitividade
Diante da IA, mudanças de comportamento dos compradores e maior complexidade, vendedores precisam de desenvolvimento constante. Programas conectados à prática, com liderança envolvida, ganham espaço.
A DNA afirma que o diferencial competitivo estará na capacidade de transformar dados em ação, conectando ferramentas a processos bem estruturados e ao desenvolvimento da equipe. O texto reforça a importância de gestão ativa para manter resultados em um mercado mais competitivo.
Fonte: DNA de Vendas.
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