- O setor de franquias faturou 301 bilhões de reais em 2025, mas a decisão de abrir uma unidade nova envolve escolher bem o franqueado para evitar custos e prejuízos à marca.
- O painel “A decisão por trás da expansão” na Feira Brasileira do Varejo 2026, em Porto Alegre, reuniu Juliana Enderle (Ciclos), Jackson Almeida (Churras in Box) e Carlos Eduardo Santiago (Sebrae).
- O principal desafio é o “vale da morte”: fase em que a rede ainda não tem unidades suficientes para diluir custos fixos e manter capital de giro.
- O dilema entre capital e perfil é central: ter dinheiro sem perfil pode falhar na operação, enquanto ter perfil sem capital atrasa a expansão. A Ciclos prioriza identificação com o propósito, além da viabilidade financeira.
- O Sebrae atua para apoiar novas franqueadoras e orientar candidatos, ressaltando a relação entre franqueador e franqueado como quase uma sociedade, com ofertas sendo recusadas para proteger a marca.
O setor de franquias no Brasil encerrou 2025 com faturamento recorde de 301 bilhões de reais. Mesmo assim, para quem está começando uma rede do zero, o desafio não é apenas crescer, e sim selecionar franqueados compatíveis com a marca.
Duas vozes iniciantes do mercado participaram do painel “A decisão por trás da expansão” na FBV 2026, em Porto Alegre. Juliana Enderle, da Ciclos, e Jackson Almeida, do Churras in Box, discutiram o equilíbrio entre capital e perfil do candidato, mediando Carlos Eduardo Santiago, do Sebrae Nacional.
O vale da morte do franchising entra em cena nesse debate: é a fase em que a rede ainda não tem unidades suficientes para diluir custos fixos, tornando a escolha de franqueados decisiva para a sobrevivência da marca.
Dilema entre capital e perfil
Jackson ressalta que muitas vezes há candidato com dinheiro, mas sem compatibilidade com o negócio, enquanto o contrário também ocorre: alguém com perfil pode faltar capital. A combinação ideal não é simples e envolve risco de reputação da rede.
Para Juliana, a identificação com o propósito da marca é fundamental. A Ciclos avalia se o candidato compartilha a visão de atuar com foco em longevidade, cultura e comunidade para o público 60+. O processo prioriza alinhamento entre pessoa e negócio.
O papel do Sebrae
O Sebrae atua como ponte para reduzir o tempo de maturação de novas redes. Carlos Eduardo afirma que a entidade auxilia tanto na formação de franqueadoras quanto na orientação de candidatos, ampliando informações antes do investimento.
Jackson aponta que o acompanhamento do Sebrae foi essencial para estruturar o Churras in Box, enquanto Juliana também passou pela trilha da entidade antes de abrir a primeira franquia.
Quando o franqueado vira sócio
A relação entre franqueador e franqueado é percebida como uma parceria, na prática próxima a uma sociedade. Essa visão orienta o filtro de entrada, buscando candidatos que se tornem operadores engajados, não apenas compradores.
A Ciclos, por exemplo, recusou ofertas de aceleradoras para manter o controle de qualidade. A preocupação é evitar que a marca se fragilize por decisões motivadas apenas por ganhos rápidos.
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