Planilhas ainda sustentam vendas B2B, mas representam risco

94% dos profissionais ainda usam Excel regularmente e 61% utilizam Google Sheets, inclusive para relatórios, análise de dados, acompanhamento de tarefas e gestão de processos.
31% dos departamentos de operações dependem de planilhas; 88% das organizações usam mais de 100 planilhas e 59% usam mais de 1.000 para tomar decisões críticas.
O uso da planilha como principal estrutura de gestão torna-se risco operacional conforme a empresa cresce e a venda se torna mais complexa.
A má qualidade de dados é prioridade para 43% dos chief operations officers, com perdas superiores a US$ 5 milhões por ano estimadas por parte das organizações.
Com a IA em crescimento, a qualidade das informações é crucial; a planilha pode ajudar como apoio, mas não deve ser a base da gestão, e deve haver governança e integração entre áreas.

As planilhas ainda sustentam parte relevante das operações comerciais, mesmo com avanço de CRMs, automação e IA. Dados de uma pesquisa de 2025 da Smartsheet apontam que 94% usam Excel e 61% Google Sheets. Endereçam relatórios, análise e gestão de processos.

A dependência aparece em pesquisas sobre processos críticos. Um estudo da Forester Consulting indica que 31% dos departamentos de operações dependem de planilhas, e 88% usam mais de 100 planilhas para decisões. Além disso, 59% trabalham com mais de 1.000 planilhas.

Para muitos, planilhas funcionam em operações menores ou análises pontuais. Mas, com o crescimento da empresa, o uso como principal estrutura de gestão implica risco operacional, especialmente em vendas complexas.

Riscos operacionais

Especialista avalia que o problema não é a planilha em si, e sim a dependência de controles manuais para decisões críticas. Entre os riscos estão dados dispersos, versões conflitantes e dificuldade de rastrear alterações, afirma o CEO da Ploomes.

A IBM aponta que 43% dos CIOs priorizam problemas de qualidade de dados. A organização também estima perdas anuais superiores a US$ 5 milhões por conta da má qualidade das informações, destacando impacto direto na previsibilidade de receita.

A previsibilidade do forecast pode depender da planilha consultada, da atualização recente e dos critérios de cada vendedor, segundo a Ploomes. A liderança comercial passa a depender de consolidações manuais para entender o funil.

Qualidade de dados e IA

Com IA ganhando adesão, a qualidade das informações torna-se ainda mais crítica. A recomendação é revisar a base de dados: onde estão, quem atualiza, com que frequência e qual o nível de confiabilidade. A IA amplifica problemas existentes.

Para empresas B2B em crescimento, sinais indicam gargalo quando a planilha deixa de ser apoio. Vendedores mantêm controles próprios, propostas sem histórico central e dificuldade para identificar etapas reais do funil.

A Ploomes sustenta que o objetivo não é eliminar planilhas, mas reposicioná-las na gestão. Elas devem apoiar análises pontuais, enquanto a governança e a integração entre áreas demandam outros mecanismos.

Caminho para a gestão integrada

A empresa brasileira de tecnologia ressalta que governança, histórico e padronização são essenciais conforme a operação se torna mais complexa. A evolução da gestão comercial precisa acompanhar o crescimento, sem depender exclusivamente de planilhas.

Sobre a Ploomes, a companhia oferece plataforma de gestão comercial B2B, com foco em organização de processos, automação de propostas, dados e integração entre áreas, visando maior produtividade e previsibilidade.