O futuro do en primeur dependerá da distribuição, não da redução de preços

O futuro do en primeur depende menos da queda de preços e mais de como se controla a distribuição, afirma Max Lalondrelle, diretor de compras de vinhos finos da Berry Bros. & Rudd, em entrevista exclusiva. Diz ele que, apesar de o setor ter tido um desempenho positivo em 2024, não houve uma precificação que tenha esgotado as marcas em minutos como no passado.

Lalondrelle avalia que a pergunta crucial não é apenas o preço, mas se a demanda realmente aumenta com cortes. Ele admite que o mercado não reagiu de forma uniforme e que alguns produtores não conseguiram vender todo o vinho en primeur, mesmo com condições favoráveis. O consenso é de que é necessário repensar o modelo de distribuição.

O executivo defende que a enprimeur precisa de mudanças estruturais, inclusive na forma de abrir canais de venda. Segundo ele, algumas propriedades já ampliam a exclusividade, escolhendo parcerias estratégicas para reduzir o papel de intermediários. Ele cita casos de châteaux que passaram a trabalhar com poucos negociantes autorizados.

Entre as estratégias em pauta está reduzir o número de negociantes e manter controle sobre o escoamento de estoque. Em Saint-Émilion e Haut-Medoc, por exemplo, algumas propriedades se conectam a apenas um parceiro comercial, o que facilita gerenciar o lançamento inicial e o estoque físico futuro, reduzindo riscos de dumping no mercado secundário.

Ajustes de modelo de distribuição

Lalondrelle aponta que, para manter o ritmo de vendas, produtores precisam repensar o papel do distribuidor e o apelo ao consumidor. A ideia é alinhar exclusividade e valor para o cliente, de modo que haja incentivo à compra rápida sem depender apenas da redução de preço.

Ele cita o exemplo de Château Larcis-Ducasse, que passou a trabalhar com exclusividade no Reino Unido e, segundo o executivo, transformou a participação de mercado, vendendo volumes significativos com parceria exclusiva. A melhoria na relação custo-benefício é associada à fidelização de clientes.

Outra parte da discussão envolve a necessidade de investimentos para ampliar entregas rápidas e garantir disponibilidade de estoque. Mesmo com menos vinho en primeur lançado anualmente, há demanda por liquidez de estoque, o que exige capital e planejamento financeiro robustos, de acordo com Lalondrelle.

O jornalismo acompanha o desenrolar do debate na região de Bordeaux, onde proprietários estudam diferentes modelos para manter a liquidez, a qualidade e a atratividade de suas saídas comerciais. O objetivo é sustentar as vendas sem depender exclusivamente de cortes de preço.