Como conversas difíceis podem fazer parte da estratégia

O sucesso de um executivo está em sustentar conversas desconfortáveis sem quebrar relações.
Na Harvard, aprendi que toda conversa difícil tem três camadas: o que aconteceu, o que cada parte sente e o que está em jogo para a identidade de quem fala.
Separar a pessoa do problema não é gentileza, é uma decisão estratégica que revela interesses reais e soluções.
Dados apontam falhas de comunicação: 45% dos trabalhadores brasileiros relataram alto estresse (Gallup 2026) e 61% das pessoas têm ressentimento contra instituições (Edelman Trust Barometer 2025).
Negócios duradouros são construídos por quem sustenta conversas honestas, criando espaço para a verdade sem destruir a relação.

Conversa difícil pode ser estratégia de liderança. O verdadeiro desafio de um executivo não é apenas bater metas, mas manter diálogos desconfortáveis sem destruir relações. A ideia central é simples: por trás de cada CNPJ há um CPF, e é preciso tratar pessoas e problemas separadamente para achar soluções.

Em Harvard, a autora destaca três camadas de toda conversa difícil: o que aconteceu de fato, o que cada lado sente e o que está em jogo para a identidade de quem fala. Ignorar qualquer uma delas costuma travar negociações e desgastar parcerias.

Separar a pessoa do problema não é gesto de gentileza, e sim decisão estratégica. Confundir interesses reais com quem está do outro lado impede enxergar soluções duráveis para contratos, parcerias e decisões decisivas entre empresas.

A reflexão vale para CEOs que precisam confrontar sócios, clientes que questionam entregas, ou executivos que discordam do conselho. Conversas difíceis surgem entre pessoas, mesmo quando envolvem organizações ou mercados diferentes.

Pouco se reconhece, mas a prática costuma ser tratada como exceção. O não dito vira ruído, o ruído gera distância, a distância corrói a confiança e a perda de confiança encarece negociações futuras.

Dados recentes ajudam a medir o problema. O State of the Global Workplace 2026, da Gallup, aponta 45% de estresse entre trabalhadores brasileiros no dia anterior. O Edelman Trust Barometer 2025 mostra 61% de ressentimento contra instituições.

Esses números indicam falha de comunicação: conversas adiadas, e-mails não enviados e discussões que não chegam ao ponto. A solução passa por técnica aliada à presença e à escuta, reconhecendo que a leitura dos fatos é sempre parcial.

Coragem para enfrentar o desconforto e humildade para ouvir o que está por trás das palavras são ingredientes essenciais. Às vezes o desconforto sinaliza que um tema importante está sendo tocado e não resolvido.

Ao retornar de um curso de Harvard, a autora afirma que os negócios mais duradouros são construídos por pessoas que mantêm conversas honestas. O objetivo não é vencer o outro, e sim abrir espaço para que a verdade apareça sem destruir a relação.

Juliana Ferraz é sócia da Holding Clube e acumula quase 30 anos de atuação na comunicação e eventos. Os artigos assinados refletem a visão do autor, não necessariamente a da Forbes Brasil e seus editores.